“然后我就跟报亭老板吵了一架，要离开。周浩然拉住了我，他掏出了五毛钱，买下了那份求职报。”

    “啊？”

    陈子璇神色狐疑。

    其他同学也都很难以理解，这不是被人宰了吗？

    东方朗道：“后来，我们想看电视报，还有晨报、晚报什么的，找招聘信息。这是正经报纸，就得花钱买了。不过报亭老板的态度就改了，他允许周浩然临时性的翻看这些报纸了。”

    “嗯？”

    同学们隐隐约约的似乎都明白了什么。

    东方朗道：“谈生意，就是人际交往。在这个过程中，让对方占便宜，就可以形成一种心理上的暗示力量。这暗示力量，可以驱使对方按照你的意图来做事。”

    “哪来的论调？”

    田悦然不理解，觉得很扯。

    陈子璇也一头雾水，浑浑噩噩的问：“东方，你没开玩笑？”

    东方朗一本正经的说：“没开玩笑，你们都设身处地想一下。假如你要谈一笔生意，对方吃亏了、你占便宜了，你会是什么心态？你一定会积极主动的推进合作，你会比对方更着急。”

    “咦？”

    王文瑞似乎搞懂了这个道理。

    田悦然也睁大眼睛，思索着说：“刚才在学校，我们都没怎么谈判，对方第一次就报了3050册，第二次又报了3200册。这事就这么定下来了，看样子……看样子还真跟你说的挺像，他们都没讨价还价。”

    “对哦……”

    听到了这样的一番话，乱局就控制住了。

    每个人的脸上都浮现出了沉吟的表情。

    盛伟承则大吃一惊！

    他是高考状元！

    而且是常年的年级第一。

    面对这些同学，他骨子里有一种优越感。就觉得这些卖书的同学，都挺有闯劲的，可要说水平怎么样……也就那么回事！

    他才是第一名！

    可是这会儿，他的情绪变了，优越感消失了。

    他似乎触及到了一个未知世界。

    在这个未知世界里，似乎周浩然和东方朗，才是真正的主角。

    陈子璇的心态也平和下来了。

    刚才她都快急哭了。

    这会儿缓过来了，吃惊的问：“浩然，真是这样吗？你是在故意设一个漏洞，让对方得逞，来占我们的便宜？”

    周浩然笑道：“单册定价15元，的确有些高了。咱们这毕竟是复印品，不是正经出版的图书。不过，如果要让利，降价不是最好的方式。”

    他是互联网人，他对这一类的促销策略太精通了。

    促销的精髓不是便宜，而是占便宜。

    甚至促销价，可以比原价更高。

    互联网的那一套，简直是把人性死死拿捏。

    周浩然接着说：“消费的时候，会形成一种支付痛感。”

    “支付痛感？”

    陈子璇很好奇。

    其他同学也都竖起耳朵倾听。

    就觉得周浩然总是能发明创造一些他们没听说过的新词。

    周浩然道：“支付痛感，就是顾客在消费的时候，把钱花出去的肉疼感。”

    陈子璇脱口而出，“降价呗！”

    周浩然摇摇头，“你花1万块钱，会肉疼；你花100块钱，还是会肉疼。降价只能把支付痛感给降低，但是不会消除。这是个心理现象。”

    “嗯。”陈子璇美眸盈盈，“浩然，你懂的真多。”

    周浩然对她的暗送秋波视而不见，郑重其事的说：“消除支付痛感的方式，就是让对方占便宜。让对方产生一种花钱了不肉疼，而是一种自鸣得意的优越感。消费者需要的不是便宜，而是占便宜。”

    别人还模棱两可。

    东方朗是真听懂了，缓缓道：“刚才那几个校领导也抱怨了，说15元的定价太高了。可是，就算定价10块钱，他们还是会不满意，还是会觉得贵。哪怕是定价5块钱，他们也一样会讨价还价。”

    王文瑞听他这么一解释，也反应过来，“刚才那么顺利就成交了3200册，都没什么讨价还价，其实就是那些校领导们经验丰富。在咱们这些学生面前，他们有一种经验上的优越感。”

    周浩然笑笑，“对，就是优越感。”

    王文瑞道：“他们生怕我们反悔了！”

    周浩然道：“这就是我们这一次搞B端的图书销售的核心策略。”

    王文瑞试探着说：“我们故意装傻，在阶梯式的报价里留出漏洞，等待着他们发现。然后被他们钻空子，来暗自窃喜的占我们便宜。”

    “大概就是这个意思。”

    周浩然对这种事情，那可真是太熟悉了。

    作为互联网大厂的高管，他甚至也亲