周浩然道：“所以啊，等过两年盗版横行，一批批的国产软件公司纷纷倒闭，他们也别怪市场，本来就是竭泽而渔的手段。”

    “所以我们要便宜点？”乔海觉得这逻辑不通，“再便宜，也不能有盗版便宜吧？”

    周浩然好笑道：“怎么不能？大不了过几年，我们全免费！”

    “啊？”

    乔海睁大眼睛。

    周浩然摆了摆手，觉得那都是互联网时代的事了，太遥远。只说当下，低价的正版软件也很有价值，这才是让中博软件能够长期生存下去的理由。

    “你知道IBM吧？”

    “嗯。”

    “IBM的财报里，服务收入占的比例，在逐年提高。”

    周浩然去美国时，专门看过IBM的财报。

    乔海不明所以，“怎么了？”

    周浩然道：“过去，IBM是一家销售硬件产品的公司，卖服务器、卖个人电脑。现在不一样了，X86架构的服务器越来越受欢迎，个人电脑的市场里，竞争也越来越激烈。国内的方正、联想、长城什么的也很厉害。所以IBM有理由向着IT服务去转型。”

    “那又怎么样呢？”

    乔海一个在校生，本来就缺少商业视角。

    稽映阳也一头雾水。

    周浩然近期参与国家队工程，对IBM的一些商业策略，真是有着切身的感受，“IBM做服务转型的基础，就是拥抱现在，捆绑未来。厉害啊，真得好好学学！”

    “啊？”乔海很郑重，“那你得好好说说！”

    周浩然正色道：“现在IBM的产品，不管是服务器、系统、数据库还是应用软件，都很有竞争力。所以，现阶段，IBM就是利用他们先发的技术优势，捆绑了全球的一些核心产业的信息化建设工程，比如金融产业。”

    稽映阳似乎听明白了，“做信息化建设，很重要的一点就是做数据的管理和存储。”

    周浩然笑道：“阳阳姐果然是从思科出来的高手，一点就透。对啊，信息化建设。现在，各行各业都在做信息化建设。国内的沿海企业，哪怕是很多中小企业，也都会做一些信息化的改革。”

    “不懂。”

    乔海连连摇头。

    周浩然淡然道：“就比如银行，现在购买了IBM的全套设备，的确可以很好的解决现阶段的需求。可是从长期来看，就相当于被IBM绑架了。随着时间的推移，数据积累会越来越多、使用的IBM产品越来越多、工作人员对IBM系统的了解和应用越来越娴熟，这就意味着银行再也不可能离开IBM的体系了。”

    稽映阳道：“可是，整套IBM设备的更新、升级，以及系统的维护，故障的处理等等，都需要请IBM的团队帮忙。这就是IT服务，收费很高。”

    “嘶！”乔海恍然大悟，面色微变，“这像个阴谋呢？”

    周浩然叹了口气，“就算是阴谋，又能怎么样？当今世界，只有IBM的设备体系能够提供最稳定、最全面的数据安全管理，这对金融系统来说至关重要。”

    “可一旦上马了IBM的全套设备，就意味着未来会被IBM长期捆绑，想脱身也脱不开了，就只能每年持续的购买他们提供的换新产品，还要向他们支付巨额的服务费。”

    乔海对IT商业的原理，有了一种醍醐灌顶的认识。

    稽映阳这下也就融会贯通了，“所以我们开发的这三款产品，不能为了短期利益而报价太高，要低价促销，尽可能的在市场中普及下去。”

    周浩然道：“只要他们购买了我们的产品，就会形成思维和使用上的习惯，就会形成数据的积累，以后想改也很难改了，就会形成一大批的固定客户。”

    美国有一大批存活了几十年的软件公司。

    很重要的一个原因，就是软件“便宜”，这些软件公司手里有一大批几十年的老客户，这都成了他们长期生存的基石。

    国内就不行了。

    后期是盗版横行。

    在盗版没兴起的时候，正版软件那都是天价，很少有普及性推广的概念，都是能坑一个是一个。

    就比如大名鼎鼎的用友软件，这是正面典型。

    他们开发的管理系统，售价也就几万块钱。

    价格也很高。

    可在市场上就算是便宜的了，有了广泛普及的基础，很多管理系统动则就是报价几十万，专门卖给那些花公家钱的国营单位和什么都不懂的民企暴发户。

    用友能成为以后国内的软件巨头，本身就跟创办企业的初心有关。

    稽映阳思忖道：“受限于现在的信息化普及率低和硬件成本的高昂，软件定价更多体现的是技术稀缺性，而非规模化成本。”

    周浩然笑道：“所以要走窄门，要跟主流趋势反着来。”

    乔