则显得更务实些，选择了竹筷作为赠品。那竹筷用红纸带捆着，看起来很喜庆。

    售货员忙得额头冒汗，一边收钱递汽水，一边麻利地分发气球或竹筷，嘴里还得应付着各种询问。

    “这促销手段，效果不错。”

    林颂目光掠过那些拿到气球后欢呼雀跃的孩子，落在摊位后面堆得高高的、正迅速减少的汽水箱上。

    韩相站在她身侧，目光同样扫过那长长的队伍和忙碌的摊位：“现在是淡季，只好通过这种方式刺激消费了。”

    这时，旁边传来一阵喧闹的声响。

    “瞧一瞧看一看，刚到的货，正宗的香江牛仔裤！走过路过不要错过啊！”

    只见一个穿着时髦夹克、头发抹得油亮的年轻小贩，脚边放着一个鼓鼓囊囊的巨大蛇皮袋。

    他一边用带着明显南方口音的普通话卖力吆喝，一边手脚极其麻利地从蛇皮袋里往外扯出一条条裤子，深蓝、浅蓝、还有黑色。

    他用力将裤子抖开，举高，向迅速聚拢过来的人群展示。

    “香江牛仔裤”几个字像是有魔力，立刻吸引了一大群人，把那小贩里三层外三层地围在中间。

    “这裤子多少钱一条？”

    “老板，便宜点呗！二十五太贵了！十八卖不卖？”

    “有没有再小一码的？我穿试试！”

    “……”

    那小贩显然见惯了这场面，一边收钱递货，一边应对自如：“二十五！一分不能少！

    “您看看这料子，正宗牛仔布，厚实耐磨！瞅瞅这铜扣，亮不亮？这走线，密不密？紧点才显身材嘛！香江现在最兴的就是这个款！”

    他的话语充满鼓动性，手上动作不停，不断从似乎掏不空的蛇皮袋里拿出新裤子。

    已经有几个胆大时髦的年轻男女，迫不及待地拿起裤子在自己身上比划起来，又对着小贩挂在三轮车把上的一面小破镜子照来照去。

    他们脸上流露出心动、犹豫、咬牙掏钱的神色。

    二十五元，差不多是普通工人大半个月的工资，但这似乎阻挡不住他们对“时髦”和“与众不同”的渴望。

    林安的目光在两个摊位间来回移动，北冰洋摊位，靠不到一毛钱的赠品，拉动两毛五的消费，目标是贪图实惠的家庭，牛仔裤摊位，没有任何赠品，价格高昂，却依然让消费者趋之若鹜，目标客户是追求时尚的年轻人。

    她不由想起自己LA玩具，最近销量陷入停滞。

    林安忽然意识到一个问题。

    她之前以为“抽奖”生意成功，是因为巧妙利用了孩子们“赌运气”的心理。但现在看来，那可能只是表面。

    更深层的原因，是她所在的学校、周围的同学家庭，普遍经济条件较好，父母大多是干部、知识分子、技术人员，孩子们手里有相对稳定且充裕的零花钱。

    五毛钱对他们来说，可能只是一天或几天的零用，损失了不心疼，搏一搏却有可能得到价值数倍的玩具。

    而当她和刘浩试图把LA玩具推向更广阔的市场时，他们面对的是千差万别的消费者。

    回去后，她立马找到耗子。

    刘浩若有所思：“你是说……咱们东西没问题，是卖错了地方，卖错了人？”

    “是的，”林安走到那堆滞销的箱子前，“咱们之前想的是做便宜好看的玩具，卖给所有孩子。但市场是有分层的。”

    “大多数孩子，攒很久零花钱才能买一件东西。他们的父母，每一分钱都要算计着花，实用、耐用、便宜是第一位的。”

    “往上一层，父母有稳定且不错的工作，可能是机关干部、学校老师、工厂技术员、医生等等。孩子的基本物质需求能得到满足，家庭也有余力满足一些美好愿望。他们不仅看重实用，也在意品质、安全性、趣味性。”

    “再往上，”她说道，“钱对他们来说，很多时候不是用来解决有没有的问题，而是用来彰显好不好、特别不特别、有没有品味和面子。他们消费的不仅是物品本身，而是物品背后的东西。”

    刘浩听得有点懵，但又隐隐觉得抓住了什么：“你说这些……跟咱们卖玩具有什么关系？咱们总不能把一块五的小汽车，卖到五块钱吧？谁买啊？”

    “为什么不能？”林安反问，语气里带着一种笃定和挑战。

    “一件东西的价值，不仅仅由生产成本决定，还有生产成本之外的东西，比如一个好故事，一种美好的寓意，或者……一种收到礼物的惊喜和身份认同感！”

    刘浩眼神渐渐亮了起来，呼吸有些急促，他问道：“那咱们该怎么办？”

    林安没有直接回答，而是走到自己带来的书包前，从里面拿出一个厚厚的、用画图纸装订成的册子。

    封面上是她手写的几个美术字：LA玩具十二生肖臻礼系列。

    她翻开册子，刘浩瞪大