“不能降。”林峰否决，“一降价，就掉进了他的节奏，还会损害咱们‘阳光二代’好不容易建立起来的品质形象。继续搞对比演示，范围扩大。另外，把咱们根据施密特方案改造后的区域供热系统，作为一个‘样板工程’，邀请各地的潜在客户、经销商甚至媒体来参观。用高端、正规的工程案例，去碾压他的低端、简易产品。要让市场形成认知：要可靠、耐用的太阳能采暖，找光字片；图便宜、凑合用的，才考虑那些杂牌。”

    四月上旬，林峰、易中海、许大茂在吉隆坡汇合。

    热带的风潮湿闷热，带着海腥味。度假村项目位于槟城附近的一个海滨，风景优美，但腐蚀环境确实严峻。最终的技术澄清会在一家海滨酒店的会议室举行。

    对方业主代表是位华裔，姓陈，精明干练。技术团队里有英国人、马来西亚本地人。鹏程公司来的是骆士宾本人，带着一个香港工程师和一个打扮时髦的女助理。

    会议一开始就充满了火药味。

    骆士宾率先发言，侃侃而谈，展示鹏程的韩国平板集热器样品，强调其“国际流行设计”、“成本优势”和“香港合作伙伴提供的完善国际售后网络”。他带来的香港工程师用流利的英语补充了一些技术参数，听起来很专业。

    轮到光字片。易中海有些紧张，但一讲到具体技术，立刻进入了状态。他没有炫技，而是紧扣招标文件中的痛点：高盐雾腐蚀。他展示了光字片专门为该项目设计的防腐方案——不仅仅是涂层，还包括特殊的合金材料选用、密封结构改进、以及针对海风环境的安装倾角优化计算。每一处改进，都对应着招标文件里提到的一个潜在风险。

    “我们的方案可能不是最便宜的，”易中海最后说，翻译将他的话准确传达，“但一定是考虑最周全、最能保证在这个特定环境下长期可靠运行的。太阳能系统不是快消品，安装在海边，要面对的是二十年的海风和盐雾。初始投资高一点，换来的是更长的使用寿命和更低的维护成本。”

    陈先生和对方的技术人员听得非常认真，不时低头记录或交头接耳。

    骆士宾的脸色有些不好看。他试图质疑光字片方案的成熟度：“这些所谓的特殊设计，有没有实际应用案例？还是仅仅停留在图纸上？”

    林峰接过话头，不疾不徐：“我们在中国北方严寒地区的区域供热系统，已经完成了基于德国专家方案的升级改造，其设计严谨性和对复杂环境的适应性，可以部分佐证我们的工程能力。如果贵方有兴趣，我们欢迎随时去参观考察。至于海滨防腐，我们虽然没有完全相同的案例，但相关的材料测试和模拟实验数据是完备的。我们更愿意为每一个项目量身定制最稳妥的解决方案，而不是套用现成的、可能不匹配的模板。”

    回答有理有据，既承认了经验上的不足，又突出了定制化和严谨的优势。

    随后的商务谈判，许大茂发挥了作用。他事先通过新加坡合作伙伴，摸清了业主的预算底线和一些隐忧（比如对本地施工质量的不信任）。光字片的报价比鹏程高了百分之十五，但许大茂巧妙地将这部分溢价与“延长质保期”、“提供本地化技术培训支持”以及“分阶段付款、验收后付尾款”等优惠条件捆绑在一起，降低了业主的感知风险。

    骆士宾试图压价，并再次强调鹏程的“成本优势”和“交货速度”。但业主方显然更看重长期可靠性和技术方案的针对性。

    会议从上午开到傍晚。结束后，陈先生单独留下林峰，用中文说：“林先生，你们的方案很扎实，考虑得很细。不瞒你说，我们之前确实担心中国厂商的技术水平和工程态度。但今天，你们让我改观了。不过，价格方面……”

    林峰知道到了关键时刻：“陈先生，可靠的系统，二十年下来，节省的维修费和避免的营业中断损失，可能远超过今天的差价。我们可以再优化一下报价细节，体现最大的诚意。但我们坚持对核心材料和工艺的标准，这是对项目负责，也是对贵公司负责。”

    陈先生沉吟片刻，点了点头。

    三天后，结果公布：光字片集团中标。

    消息传回吉春，全厂振奋。这是光字片第一个真正意义上的国际工程项目，意义非凡。也意味着，在与鹏程的正面交锋中，光字片凭借技术和方案的扎实，赢下了一局。

    骆士宾在吉隆坡酒店砸了杯子，但无济于事。

    然而，胜利的喜悦还没持续多久，坏消息接踵而至。

    先是周秉昆从吉春打来电话，语气焦急：“林哥，咱们在黑龙江的一个主要经销商，被‘长白山’那边用更高的返点和铺货支持撬走了！一下丢了十几个县的渠道！”

    接着，阎埠贵汇报：为马来西亚项目采购特种防腐材料和聘请专业焊接工程师，前期投入巨大，加上支付给海因茨的第一期费用，公司的现金流再次告急。而银行的下一笔贷款，要等到五月份。

    与此同时，深圳办事处那边，许大茂物色新注塑