陆知远端着水杯的手停在半空。

    “团购？”

    他把这两个字重复了一遍，语气里带着明显的困惑。

    “淘宝聚划算那种？”

    “不一样。”

    顾屿摇了摇头，从椅子上站起来，走到窗边的白板前。

    “聚划算本质上还是‘人找货’。用户打开淘宝，搜索自己想买的东西，然后发现有个团购价，下单。整个过程的起点，依然是用户的主动搜索行为。”

    他拿起记号笔，在白板左侧写了三个字：人找货。

    “这是淘宝的游戏规则。十几年了，没变过。”

    然后他在右侧写了另外三个字：货找人。

    陆知远的目光跟着他的笔尖移动。

    “我要做的，是反过来。”

    顾屿转过身，面对陆知远。

    “你想一个场景。一个三线城市的家庭主妇，晚上躺在床上刷回音短视频。她不是来买东西的，她就是无聊，打发时间。刷着刷着，看到一条视频，有个人在用一款钢化膜贴手机，贴完以后拿钥匙使劲划，划不出痕迹。视频左下角挂着一个商品链接，点进去一看，一分钱。”

    “一分钱。”陆知远重复了一遍。

    “对，一分钱。但有个条件，得拼团。两个人成团。她自己买一份，把链接分享给闺蜜，闺蜜也买一份，成团，发货。”

    “如果闺蜜不买呢？”

    “二十四小时没成团，自动退款。钱原路退回脉搏支付账户。用户没有任何损失。”

    陆知远的水杯终于放下了，手指已经摸到了MatePad的皮套扣。

    “你再想另一个场景。”顾屿没停。

    “这个家庭主妇把拼团链接发到了她们小区的业主群里。群里有三百个人。链接上写着，一分钱钢化膜，还剩两小时截止。你猜会发生什么？”

    “会有人跟着买。”

    “不是有人，是一堆人。因为一分钱没有决策成本。她不需要犹豫，不需要比价，不需要打开淘宝去搜同款。一分钱，买不了吃亏，买不了上当。唯一的门槛是什么？”

    陆知远心头一动。

    “绑卡。”

    “对。她得先绑一张银行卡到脉搏支付上。”

    顾屿把记号笔搁在白板架上。

    “一个用户为了省那一分钱，心甘情愿地把银行卡绑到脉搏支付上。绑完卡，她手机里就多了一个有钱的电子钱包。下次她在回音上刷到九毛九的手机壳，一块钱的数据线，或者二十九块九的夏凉被，她还会犹豫吗？”

    “不会。”陆知远的声音明显变了。

    “支付链路已经跑通了。她只需要点一下确认。”

    “而且她会继续分享。”

    顾屿往前走了一步。

    “拼团本身就是一个社交行为。她买了，她会拉朋友一起买。朋友买了，朋友会拉朋友的朋友。每一次分享，都是一次免费获客。我不需要花一分钱广告费。”

    陆知远沉默了好几秒。空调嗡嗡的声音在安静的办公室里格外清晰。

    “淘宝和京东的获客成本，现在大概是多少？”他问。

    “淘宝新客，今年大概一百到一百五。京东更贵，3C客单价高，获客成本要两百往上。”

    “那我们呢？”

    “一分钱钢化膜，成本三毛。邮费补贴三块。一个绑卡用户的获客成本，三块三毛一。”

    陆知远闭了一下眼睛。

    三块三毛一，对比一百五十块。差了四十五倍。

    “还没算社交裂变带来的免费用户。”顾屿补了一句。

    “如果每个人平均拉两个人，实际获客成本再除以三。一块一毛钱。”

    办公室里安静了几秒。窗外中关村大街的车流声隔着玻璃传进来，闷闷的。

    “陆老师，你刚才说电商赛道饱和了。你说得没错。搜索电商的赛道，确实饱和了。”

    顾屿走回桌前坐下来，靠在椅背上。

    “但社交电商的赛道，还是一片空白。淘宝和京东花了十几年，教会了中国人在手机上买东西。但他们没教会中国人一件事。”

    “什么？”

    “在聊天群里、在社交关系链里买东西。”

    顾屿停了一拍。

    “而我手里有引力。过亿日活。天然的拼团裂变渠道。这是阿里做梦都想要的东西。”

    陆知远把MatePad打开了，飞书的笔记界面已经弹出来。他的手指在虚拟键盘上快速敲击。

    “具体方案呢？”

    “回音商城，嵌在回音短视频APP里。不做独立APP，做一个Tab页。用户刷视频的时候，信息流里每隔八到十二条视频穿插一条商品卡片。视频里可以挂商品链接。商城首页做一个金刚区，一分购、