沪市有一个大型连锁美妆店，叫“美莎”，在华东地区有五十多家门店，主要开在中高端商场，客群跟远望高度重合。

    远望如果能进美莎，等于在华东市场打开了最重要的渠道。许诺盯了这家店很久，托了好几层关系，才约到采购总监吃饭。

    采购总监姓赵，四十多岁，短发，戴着一副金丝眼镜，说话滴水不漏。许诺请她在沪市一家高档餐厅吃饭，她带了一个助理，两个人吃了快两千块

    。席间许诺介绍远望的产品、品牌理念、市场表现，赵总监听得很认真，不时点头。许诺以为有戏，当场提出合作意向。

    赵总监说要回去跟团队商量，让许诺等消息。

    一周后，赵总监的助理打电话来，说远望可以进美莎，首批铺货五十家门店，条件是进场费每店两万，条码费每个单品五千，再加上节庆费、促销费、广告费，零零总总加起来，远望要交一百二十万。

    另外账期六个月，卖得好续签，卖得不好下架。

    许诺跟我打电话，说美莎的条件虽然苛刻，但渠道价值很大，她建议接受。

    我有点犹豫，一百二十万的进场费，六个月账期，远月不是出不起，但这条件明显偏高。但她在电话那头说，这是远望进入华东市场最好的机会，错过就没有了。

    我知道她急于做出成绩来证明自己，不想打击她的积极性。我说你觉得行就签，她签了。

    三个月后，问题来了，远望在美莎的销量远不如预期。

    五十家门店，平均每家每天卖不到两瓶。赵总监打电话来说，远望的品牌知名度不够，客户不认。

    不是产品不好，是需要时间培育。但美莎不会等，卖得不好就要下架，这是规矩。

    她建议远望做促销，降价、买一送一、满减，先把销量冲上去。许诺说好，她做。

    她做，远望在美莎搞了一个月的促销，销量翻了三倍，但利润几乎为零，甚至亏本。

    赵总监说效果不错，建议再搞一个月。许诺犹豫了，问我意见。我说先停，促销做多了品牌会掉价。她说好，停了。

    促销停了之后，销量又掉回去了。赵总监说远望不适合美莎，建议撤柜，许诺在电话那头没说话。

    挂了电话，她给我发了一条消息：“林远，我是不是做错了？”

    我不知道该怎么回。说“是”，她会更自责。说“不是”，她在骗自己。我想了很久，回了一句：“错没错不重要，重要的是接下来怎么办。”

    她没再回。

    远望从美莎撤柜的消息在行业里传开了，有人说远望不行，有人说远月不行，有人说许诺不行。

    张美华打电话来的时候，小心翼翼地问我许总没事吧，我说没事。

    她说宋总也知道了，我说她怎么知道的，张美华说宋总跟美莎的赵总监认识，赵总监跟她提了一嘴。

    我握着手机，没说话。

    宋诗语帮远望谈进了另一家连锁美妆店，不是美莎，是沪市的另一家，叫“美妆汇”。

    规模比美莎小，只有二十多家门店，但客群更精准，都是中高端消费者。她跟美妆汇的老板是老相识，一个电话就约了见面。

    美妆汇的老板听说远望的产品在法国有售，当场拍板，进场费每店五千，账期三个月，条件比美莎优厚得多。

    许诺在电话那头沉默了很久。“林远，宋诗语帮远望谈的。”

    “我知道。”

    “她是不是故意的？”

    “不是。她认识美妆汇的老板，顺便帮远望牵了线。跟她以前在沪市做品牌咨询积累的资源有关。”

    许诺没接话。

    “许诺，宋诗语帮远望，是因为她是远月的合作伙伴。她帮远望，就是帮她自己。跟你没关系，跟我也没关系。”

    “我知道。但我心里不舒服。我在美莎搞砸了，她转头就帮远望谈了一个更好的渠道。客户觉得她行，我不行。”

    她顿了顿。“以前她也是这样，什么都会，什么都懂。我在她面前，就像个什么都不懂的小孩。”

    “你不是小孩。你只是不擅长线下渠道。远望的线上渠道是你做起来的，美莎的失败是因为你不了解线下的规则，不是因为你能力不行。”

    “可她是宋诗语，她什么都懂，什么都会。”

    “她不是什么都懂，是她擅长的领域跟你不一样，但这不代表你比她差。”

    许诺在电话那头沉默了。我听见她吸气的声音，比平时长，像是在忍着什么。

    “林远。”

    “嗯。”

    “你当初为什么不选她？”

    “这个问题你问过了。”

    “你再回答一次。”

    “因为她不是你。”

    电话那头安静了很久。我不知道她在想什么。是信了，还是没信。但