2017年6月27日，周二。

    金融中心36号地块项目部的忙碌，从来都是分层级、分专业、分维度同步推进，层层递进、各司其职。。

    如果说两名年轻商务人员的攻坚，是项目部利润创收的“基层抓手”，那总经济师张望舒的操盘，便是整个项目利润盘的“顶层定调”。

    不同于暖通、支架这类常规机电配套分项，电梯工程属于建筑专项高精尖配套工程，设备集成度高、品牌壁垒强、行业拢断性明显、单项体量大、利润空间集中，是整个金融中心项目最内核、最关键的创利板块之一，也是甲方重点关注、管控最严格的专项工程。这类高体量、高门坎、高溢价的专项分包，从来不是基层商务可以独立谈判敲定的，必须由项目总经济师亲自牵头、高层对接、专场约谈，敲定合作价格、锁定利润底线、定下合作基调。

    周二下午，项目部特意腾出专属洽谈会议室，干净整洁、采光通透，桌上规整摆放着电梯专项招标文档、清单概算、设备参数表、品牌限价依据、前期对接台帐与收益测算初稿。没有繁杂的会务流程，没有多馀的陪同人员，张望舒全权主导本次专项谈判，专程对接一线电梯品牌楚天省分公司总经理，开展一对一高层商务约谈，内核目标直指本项目24台电梯专项工程的最终定价与利润锁定。

    在整个建筑工程体系中，电梯工程向来是独立于普通机电安装的特殊专项。和暖通、消防、

    2017年的国内高端电梯市场，头部外资品牌、一线国产品牌牢牢把控市场主导权，高端超甲级写字楼的电梯设备，几乎被行业头部品牌拢断。设备内核技术掌握在厂家手中，局域经销权限由厂家严格管控，定价模式透明且固化，下游施工单位、总包单位几乎没有议价主动权，常规中小型项目只能被动接受厂家报价，利润空间被极度压缩。

    也正因如此，电梯专项的商务谈判，从来不是简单的单价拉扯、零星砍价，而是高层之间的资源博弈、体量置换、局域权限协商与长期合作让利，这也是张望舒亲自下场谈判的内核原因。

    本次金融中心36号地块项目，整栋超甲级写字楼配套电梯共计24台，函盖高速客梯、消防专用电梯、货梯、杂物梯、地下接驳梯全品类，适配超高层办公的人流输送、消防应急、物资转运全场景须求。所有电梯均适配高端商务地标标准，提速高、静音性好、承重达标、智能化程度高，完全匹配金融中心城市标杆写字楼的定位。

    经甲方清单概算、合同定价锁定，本次24台电梯专项工程，包含设备生产、原厂运输、进场安装、调试验收、年检报备、两年质保、终身维保优惠等全部内容，甲方给予总包的结算总收入为2800万元。

    2800万的专项营收，在本项目所有分包分项中，属于绝对的大体量、高权重工程，占据项目整体利润盘的内核比重。做好这一个专项，项目整体盈利水平就能直接拔高一个档次；若是电梯专项利润失守，哪怕其他所有分项精细化控本创利，整体项目收益率也会大打折扣。

    在此之前，项目部基层商务团队已与电梯厂家局域业务经理完成多轮初步对接。基层对接的内核作用，仅能完成参数确认、工期核对、资质核验、基础报价摸底，根本无法撬动内核定价、无法争取专项让利。厂家基层业务人员权限有限，只能执行厂家统一指导价、标准让利政策，没有权限突破局域限价、没有权限释放特殊点位、没有权限调集成作模式。

    前期摸底报价中，厂家常规合作报价极其保守，按照市场统一经销价上报，综合成。

    张望舒深耕工程商务数十年，深谙电梯行业的盈利逻辑与圈层规则。他十分清楚，电梯行

    厂家的基层渠道不会主动释放红利，唯有同级甚至高层对接，以项目体量、标杆价值、长期战略合作作为筹码，才能击穿厂家的固定报价体系，挤压品牌溢价、渠道溢价与局域拢断溢价，拿到专属标杆项目的特价政策。

    下午两点半，电梯品牌楚天省分公司总经理揣云龙准时抵达项目部。

    不同于基层业务员的谦卑客套，揣总气场沉稳、谈吐专业，深谙行业规则与政企、总包合作模式，此行前来，他早已做好了博弈、让步、守底线的三重准备。双方没有多馀的寒喧客套，皆是行业资深从业者，直奔主题、聚焦内核，落座后便正式开启本次电梯专项的高层谈判。

    谈判初期，揣云龙依旧遵循行业常规逻辑，先阐述品牌价值、设备优势、技术壁垒与服务标准，以此支撑现有报价体系。

    “张总，我们品牌作为国内一线高端电梯品牌，针对超甲级写字楼的定制化设备，内核控制系统、曳引系统、变频系统均为原厂自研自产，内核零备件全链路原厂保障。金融中心24台高速电梯，参数配置高、静音标准严、运行速度快、智能化程度高，适配城市地标项目定位。同时我们配备专属驻场团队、原厂调试工程师、全程质保服务，从设备生产、进场安装到验收取证、后期维保，全流程标准化服务，