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休息室内安静了很久。
灰衣老者还是端着保温杯,他的视线在林渊那张过于年轻的脸上停留,脑海中正在快速想着对方抛出的那一套“优势方”想法。
过了片刻,老者将保温杯放在茶几上。
“你的观点非常新颖。”灰衣老者身体略微前倾,双手交叉置于膝盖,“但在实际操作中,我们面临的情况远比这复杂,国际上的顶级资本集团,他们之间有着极其紧密的联系,如果我们重新拉开谈判桌,他们联合起来守住底线,共同抵制我们的控股要求,这种局面你想过没有?”
老者的语气平缓,却点出了最内核。
坐在旁边的徐副主任立刻出声补充:“这不仅是假设,这是我们经历过的真实现状,去年计委去谈几个重型设备项目,对方三家跨国公司提前通了气,咬死技术转让费一分不降,他们在关键利益上,经常形成铁板一块的利益共同体。”
技术型老者也连连点头。
林渊听完这番话,靠在沙发背上,肩膀松弛下来,看着面前三位眉头紧锁的长辈。
“徐主任,您刚才用了一个词,利益共同体。”林渊伸出一根手指在半空中轻轻一点,“在这个词里,最重要的不是共同体,而是利益,既然是利益结成的同盟,那就是这世上最脆弱的纸窗户。”
林渊喝了一口水,润了润嗓子,随即开口。
“我们在和他们谈判的时候,绝不能按照对方指定的规则,一家一家去谈,我们要把场面做大。”林渊双手摊开。
“找三家不够,那就找五家,把全世界做这个行业最顶级的巨头,全发一份考察邀请函,让他们同时坐在我们的谈判室门外。”
徐副主任眼神一顿:“把他们全聚在一起,这不是更方便他们串通一气?”
“串通,那是他们自欺欺人的遮羞布。”林渊轻笑出声,“老祖宗传下来的‘二桃杀三士’,我们在座的都是文化人,总不至于玩不转这个吧?”
林渊身子前倾,语气变得饶有趣味。
“大家回忆一下咱们的战国历史,当年秦国崛起,关东六国组成合纵联军,陈兵函谷关外,那场面大不大?他们难道不知道秦国吞并天下的野心,知道。可结果呢?”
林渊自问自答。
“六国各怀鬼胎,谁都不肯先出兵消耗自己的实力,秦国只用了一点土地和金银,拉拢一家,打压一家,这所谓的铁血联军就彻底土崩瓦解。”
林渊抬眼直视灰衣老者。
“现在的跨国资本,就是当年的关东诸候,他们叫嚣着共同进退,那是因为他们还没看到真金白银的利润,他们绝不是来和我们拼命的,他们图的是市场份额。”
“面对十三亿人口的空白市场,只要我们抛出一个排他性的专营条款,告诉他们这块蛋糕只切给第一个签字的人,您信不信,前一秒还在酒会上举杯互称兄弟的资本大鳄,下一秒就会互相拆台?”
休息室内一片安静。
“就算是遇到极其罕见的情况,他们真的达成了一致,全都不肯退让,那也不要紧。”林渊语调一转,抛出第二张底牌,“世界上没有任何一项技术、没有任何一家企业是真正不可替代的。”
“他们第一档次的巨头端架子,我们就直接绕开他们,去欧洲或者日韩,找那些常年被他们压制、占不到多少市场份额的第二梯队企业合作。”
林渊食指在桌面上敲出节奏。
“第一梯队要面子,第二梯队要生存,我们给第二梯队极其丰厚的市场准入条件,只要花上一两年时间,让这批二线品牌在我们的市场里赚得盆满钵满,甚至借此在国际报表上反超了第一梯队,各位长辈,您猜第一梯队那些高高在上的董事会,还有没有耐心继续坚守他们那可笑的底线?”
这番言论落下,屋内的气氛发生了彻底的改变。
徐副主任握紧了手中的笔,技术型老者深深地吸了一口气,灰衣老者眼底闪铄出极其明亮的光芒。
这是一种认知的彻底颠复,我们手里握着全球独一无二的市场空间,这就是最大的谈判筹码,不可替代的是这片土地,而不是那些外企。
“你的观点非常犀利。”灰衣老者缓缓点头,语气中透出不加掩饰的赞赏,“这也是我们许多长期身居高位的人容易陷入的认知误区,我们总盯着自己手里的短板,却忘了去用对方的贪婪。”
技术型老者也跟着附和:“确实如此,既然主动权在我们手里,只要合作条件符合我们国家的基础利益,就不必再受制于他们的脸色。”
林渊见长辈们已经彻底消化了这个概念,便顺势将话题引向更深的一层。
“几位领导,把资金和设备引进来,这只是走出了第一步,有了生产线,有了工厂,接下来我们要面临一个更加严峻的现实缺口。”
林渊
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