“想事情想的有点儿晚。”韩路一接过咖啡。冰美式。

    “你有什么新想法？”

    “是关于渠道的。”

    苏念念拉了把椅子坐下。

    “你方案里写过要上云市场。”韩路一说。“你当时想的是找哪家？”

    “青岳或者天枢吧，口碑好门槛低。昆仑也可以聊，但条件肯定不好谈。”

    “如果他们要求签排他协议呢？”

    苏念念想了想。“条件够好的话，排他也不是不能接受。”

    “不能接。”

    “……你昨天到底想到什么了？”

    韩路一没有马上回答。

    他喝了口咖啡，把杯子放下。

    “签排他是死路，我们最多落到和赵文渊一个结局。”

    苏念念看着他。

    “我昨晚想了一宿，把账算清了。”韩路一说。“鼎盛把CodeSafe绑在自己的云上，看起来是优势。有了十五万企业客户零成本接入，渠道碾压我们。

    “但反过来想，这意味着CodeSafe只能在鼎盛云上用。

    “现在整个市场，经过验证的AI代码审查产品就两个。一个绑死在鼎盛，另一个是我们。青岳云、天枢云、昆仑云，这些平台上的开发者想用AI代码审查，有几个选择？”

    苏念念楞住了。

    “一个。”

    “鼎盛帮我们做了市场教育。”

    苏念念把咖啡放在桌上，整个人往前坐了坐。

    “你是说不是我们去找云平台，是云平台需要我们。”

    “鼎盛越绑越紧，其他云越没有替代品。它的渠道优势越大，我们对所有竞争云的稀缺性就越高。”

    “太极。”韩路一说。“它越用力推，越把我们推向它所有对手的怀抱。”

    苏念念站起来在屋里走了两步，又走回来。

    “具体怎么做？”

    “先找二线。青岳或者天枢，谁先接触都行。拿一份意向，拿着它去找昆仑。昆仑是鼎盛最大的对手云，它看到二线在接BugKiller会紧张，鼎盛有CodeSafe，青岳天枢有BugKiller，昆仑什么都没有，这个信号可以撬动昆仑。”

    “昆仑签了呢？”

    “那青岳和天枢就更不会落下了，三家我们都签。”

    “条件呢？”

    “分成，渠道推荐，首页流量，到时候再细谈吧。”

    苏念念眉头皱了一下：“你这个方案听起来像在走钢丝。”

    韩路一笑了：“本来就是。”

    “我担心两件事。”苏念念伸出两根手指，“第一，青岳天枢愿不愿意先给我们意向？就算他们给了，会不会把我们当枪使？拿我们去打鼎盛，然后反手也要排他。”

    韩路一把她那两根手指按回去一根：“先说第一件，他们怕的是「没人用」。他们最需要的是一个能让开发者留下来的明星工具，鼎盛给他们做了市场教育，他们不接，我们就去找别家。”

    “那怎么保证我们不被当枪使？”

    “所以才要三家同期落定。”韩路一说，“不是我们去求昆仑，是让昆仑意识到：它再慢一点，就真的什么都没有了。它一旦上桌，就不会允许自己把牌局打成「绑定我」，那是给鼎盛送人头。”

    “如果他们自研呢？”

    “从立项到上线，至少要半年，鼎盛现在宣传的势头这么猛，自研来不及了。”

    苏念念看着他：“你确定他们会按你的逻辑走？”

    “不确定。”韩路一说，“但我确定，签排他协议，我们会按他们的逻辑走。”

    苏念念坐下来，翻开笔记本电脑，开始敲字。

    “接触渠道。”苏念念头也不抬。“你有没有人脉？我倒是有几个前同事，但都不在相关岗位。”

    “不用绕一圈。”韩路一说，“中盾那边我有直接对接的人，销售和项目经理都在。弱关系反而好用，他们不在云厂商内部站队，只在乎成交。”

    “行。”苏念念敲了两下键盘，“那就从中盾那打开局面。”

    “谈判底线，分成要多少？保底呢？”

    “这个得算，取决于各家云的开发者体量和我们在上面已有的客户数。”韩路一想了想，“交给你了，说实话，定价这块我不太行。”

    苏念念停下来看了他一眼，“你现在说话越来越不像程序员了。”

    韩路一看向了天花板：“只当程序员不够用了啊。”

    ……

    “方案框架拉好了。”苏念念把屏幕转过来。

    执行时间表、接触优先级、谈判节点、分成模型草案，四页。韩路一从头看到尾。

    “还有一件事。”苏念念往下翻到最后一页，标题加粗：品牌升级。