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“想事情想的有点儿晚。”韩路一接过咖啡。冰美式。
“你有什么新想法?”
“是关于渠道的。”
苏念念拉了把椅子坐下。
“你方案里写过要上云市场。”韩路一说。“你当时想的是找哪家?”
“青岳或者天枢吧,口碑好门槛低。昆仑也可以聊,但条件肯定不好谈。”
“如果他们要求签排他协议呢?”
苏念念想了想。“条件够好的话,排他也不是不能接受。”
“不能接。”
“……你昨天到底想到什么了?”
韩路一没有马上回答。
他喝了口咖啡,把杯子放下。
“签排他是死路,我们最多落到和赵文渊一个结局。”
苏念念看着他。
“我昨晚想了一宿,把账算清了。”韩路一说。“鼎盛把CodeSafe绑在自己的云上,看起来是优势。有了十五万企业客户零成本接入,渠道碾压我们。
“但反过来想,这意味着CodeSafe只能在鼎盛云上用。
“现在整个市场,经过验证的AI代码审查产品就两个。一个绑死在鼎盛,另一个是我们。青岳云、天枢云、昆仑云,这些平台上的开发者想用AI代码审查,有几个选择?”
苏念念楞住了。
“一个。”
“鼎盛帮我们做了市场教育。”
苏念念把咖啡放在桌上,整个人往前坐了坐。
“你是说不是我们去找云平台,是云平台需要我们。”
“鼎盛越绑越紧,其他云越没有替代品。它的渠道优势越大,我们对所有竞争云的稀缺性就越高。”
“太极。”韩路一说。“它越用力推,越把我们推向它所有对手的怀抱。”
苏念念站起来在屋里走了两步,又走回来。
“具体怎么做?”
“先找二线。青岳或者天枢,谁先接触都行。拿一份意向,拿着它去找昆仑。昆仑是鼎盛最大的对手云,它看到二线在接BugKiller会紧张,鼎盛有CodeSafe,青岳天枢有BugKiller,昆仑什么都没有,这个信号可以撬动昆仑。”
“昆仑签了呢?”
“那青岳和天枢就更不会落下了,三家我们都签。”
“条件呢?”
“分成,渠道推荐,首页流量,到时候再细谈吧。”
苏念念眉头皱了一下:“你这个方案听起来像在走钢丝。”
韩路一笑了:“本来就是。”
“我担心两件事。”苏念念伸出两根手指,“第一,青岳天枢愿不愿意先给我们意向?就算他们给了,会不会把我们当枪使?拿我们去打鼎盛,然后反手也要排他。”
韩路一把她那两根手指按回去一根:“先说第一件,他们怕的是「没人用」。他们最需要的是一个能让开发者留下来的明星工具,鼎盛给他们做了市场教育,他们不接,我们就去找别家。”
“那怎么保证我们不被当枪使?”
“所以才要三家同期落定。”韩路一说,“不是我们去求昆仑,是让昆仑意识到:它再慢一点,就真的什么都没有了。它一旦上桌,就不会允许自己把牌局打成「绑定我」,那是给鼎盛送人头。”
“如果他们自研呢?”
“从立项到上线,至少要半年,鼎盛现在宣传的势头这么猛,自研来不及了。”
苏念念看着他:“你确定他们会按你的逻辑走?”
“不确定。”韩路一说,“但我确定,签排他协议,我们会按他们的逻辑走。”
苏念念坐下来,翻开笔记本电脑,开始敲字。
“接触渠道。”苏念念头也不抬。“你有没有人脉?我倒是有几个前同事,但都不在相关岗位。”
“不用绕一圈。”韩路一说,“中盾那边我有直接对接的人,销售和项目经理都在。弱关系反而好用,他们不在云厂商内部站队,只在乎成交。”
“行。”苏念念敲了两下键盘,“那就从中盾那打开局面。”
“谈判底线,分成要多少?保底呢?”
“这个得算,取决于各家云的开发者体量和我们在上面已有的客户数。”韩路一想了想,“交给你了,说实话,定价这块我不太行。”
苏念念停下来看了他一眼,“你现在说话越来越不像程序员了。”
韩路一看向了天花板:“只当程序员不够用了啊。”
……
“方案框架拉好了。”苏念念把屏幕转过来。
执行时间表、接触优先级、谈判节点、分成模型草案,四页。韩路一从头看到尾。
“还有一件事。”苏念念往下翻到最后一页,标题加粗:品牌升级。
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