一周跑数据，用户愿意付多少，哪个功能值钱，免费额度设多少能兜住成本。这一周里，先用免费额度上限控住成本，别敞开了烧。”

    陆明洲也没异议。

    “定价是一方面。”他起身走到白板前，拿起笔擦掉了昨天的架构图，“成本那头也得压。我们现在用的是云厂商的标准价，如果能签一个大客户合同把单价压下来，同样的量，成本能砍掉一大截。”

    韩路一说：“找一家云，签长期协议，走量拿折扣。”

    “对，但有个窍门。”陆明洲画了条曲线，“云厂商给折扣不是纯看用量：你消耗小，人家懒得搭理你；消耗大，单价确实低，但大到某个临界点，他知道你离不开他了，折扣反而给不动了。你需要的量越大，他手里牌就越多。”

    他转过身：“最好的谈判位置，是你看起来在增长、值得锁定，但还没大到他要吃你的程度。”

    “BugKiller现在月消耗十来万，增长稳定，”韩路一说，“正好在这个位置。”

    “对，以BugKiller的名义签约，把折扣锁死。合同生效之后，开物的流量也从同一个账号走。”

    苏念念马上跟上了：“签之前，对方不能知道开物，他只看到BugKiller，月消耗十来万的稳定客户。”

    “一旦知道我们手里有个正在爆的消费级产品，”陆明洲说，“他就不会按BugKiller的量来定价了，他会按开物未来的量来谈那个价格就没什么余地了。”

    热度降下来之前要开启公测，公测之前要拿下折扣，两个倒计时叠在一起了。

    陆明洲在白板上写了三个名字。

    天枢云，昆仑云，青岳云，笔尖停在青岳云上，画了个圈。

    “青岳体量最小，最饿，一直想往企业端冲，缺标杆案例，我们对他们来说有故事可讲。”

    韩路一看着白板上那个圈，说：“我约梁宇出来聊。”

    苏念念：“梁宇能拍板定价吗？”

    “不能，他是生态的，定价不归他，但他能把管事的人引出来。”韩路一说，“而且我对梁宇有数。”

    他没细说，上次晚宴梁宇对他的态度变了，他用视界看过为什么。

    陆明洲说：“要快。”

    会散了，苏念念去设计定价方案的框架，陆明洲继续做成本模型。

    韩路一路过工位区，在陈建业旁边停了一下。

    陈建业在写代码，屏幕上开着四五个文件，云适配模块写了一半。

    “老陈。”

    陈建业抬头：“韩总？”

    “手头云适配的活先放一放，做个扩容方案，如果日活从现在的四百突然涨到一万，现有架构撑不撑得住，优先做这个。”

    “嗯。”陈建业撇了撇嘴。

    手机响了，梁宇回消息了：“韩总，巧了，我正想找你。明天晚上有空吗？我来组个局？”

    

    第六十二章 局

    梁宇提前十分钟到了。

    弄堂在外滩背面，走进去要拐两个弯，铁门上只有门牌号，没有招牌。他推门进去，跟服务员确认了包间，看了一遍菜单，把茶换成了大红袍。

    请许峰出来不容易，上次季度复盘会散场，许峰在电梯口嘲讽他，那嘴脸他到现在还记得。但韩路一要的是基础设施折扣，定价不归生态部管，归许峰的大客户服务部。梁宇主动发了条微信，客客气气地说有个AI赛道的客户想聊年框。许峰倒是爽快，Q4刚开头，多一个单子总是好的。

    许峰比韩路一先到，坐下来先扫了一眼包间：“这地方不错，老梁你经常来？”

    “朋友推荐的，老板是安徽人，徽菜做得很正。”梁宇给他倒茶。

    许峰端起茶杯抿了一口，扫了眼菜单：“你点就行。”

    梁宇点完菜，顺着聊起了今晚要见的人：“源码科技，做BugKiller的，上次复盘会张总提过一嘴。”

    “有点印象，”许峰说，“AI代码审查？你们生态部的重点项目。”

    “对，月消耗十来万，增长不错。创始人很年轻，技术出身。”

    许峰没再问，十来万月消耗，在大客户部连周会汇报都上不了。

    梁宇看得出来他没上心，但也没办法，数字就是这个数字。

    门被推开，韩路一到了。

    “许总，久仰。”

    “韩总年轻有为。”许峰说，标准的客套。

    梁宇招呼坐下，茶已经泡好了。许峰注意到韩路一手腕上没戴表，随口问了句平时有什么爱好。

    “写代码算吗？”韩路一说。

    许峰笑了：“那是工作，不是爱好。”

    “对他来说可能真是爱好，”梁宇接话，“我看他聊起产品来，眼睛都在发光。许总你呢，最近还打球吗？”