小军点了下头。他以前最怵的就是催账，跟人张不开嘴。现在有了这张表，等于把人情换成了一张纸——纸上的规矩，谁也赖不掉。

    第四条：送货流程。小军排了一张送货表，每家的送货时间、路线、品类、数量，全固定下来。周一送城南和火车站，周三送城西，周五回县城。临时加单的，提前三天报。

    小龙负责的，是标准本身。

    他把自己写的操作规程又改了一遍——这次不光是车间内部的，连出货的标准也加进去了。每批货出车间之前，过三道检：外观检、口感检、批号检。外观不合格的挑出来，口感不对的整批返工，批号没印清楚的换包装。

    “你是最后一道关。“李享知对小龙说，“货出了你的手，到了客户那里出了问题，不是工人的事，是你的事。“

    小龙接了这话，没说行也没说不行，只是把规程本上那行字改粗了。

    标准定下来之后，头一个试的是城南周老板那家。

    小军带着新包装的货去，把批号、木牌、分账表一条一条跟周老板讲了。周老板听完，脸上有点犹豫。

    “小李，这规矩是不是太死了？我卖了半年你们的货，又不是不知道好坏——“

    “周叔，规矩不是给您添麻烦。“小军把那块小木牌从包里拿出来，往柜台上一放，“您门口挂了这个，客户一看就知道您家卖的是真李家的货。那些卖假货的店，挂不了这个。您的客户跑了？跑不了。他们认这块牌子。“

    周老板拿起木牌看了看，手感不赖，字也刻得周正。他翻过来看了看背面，还有个烙铁烫的编号——001。

    “头一块牌子？“他问。

    “头一块。“小军说。

    周老板把木牌往柜台上一搁：“行，就按你说的来。“

    可城西刘姨那边，就没这么顺了。

    刘姨听完小军说的新规矩，脸拉了下来。她最不高兴的是回款那条——以前她都是月结，有时候拖个三五天也不算啥。现在小军说“超额度停货“，她觉得这是不信任她。

    “我卖了你们几个月的货，什么时候少过你们一分钱？“刘姨声音有点冲。

    小军站在柜台前面，手心全是汗。以前碰到这种事，他就软了，说两句好话把人哄住。可这回他想起了他爸那句话——“规矩不是我定的，是表上定的。“

    “刘姨，不是信不过您。“他把那张分账表从包里掏出来，摊在柜台上，“您看，这是所有客户的标准。城南周老板、火车站老张、县城那五家，全都一样。不是冲您一个人。您要是觉得额度太紧，咱可以商量——但规矩不能破。“

    刘姨看着那张表，上面密密麻麻列着每家店的名称、额度、周期。她翻了翻，发现确实不是冲她一个人的。

    “那我这月结的，能不能宽五天？“她问。

    “宽三天。“小军说，“多了不行。“

    刘姨瞪了他一眼，到底没再争。她做了这么多年买卖，知道做生意得讲规矩——只是以前没人跟她这么较真过。临走的时候，她叫住小军：“你等等。“从柜台后面翻出一包东西，正是上次那包假麻花酥。“拿回去。这玩意儿我还给你，省得在我这儿碍眼。“

    小军接过来，掂了掂，轻声说了句“谢刘姨“。

    县城那边也有两家小店不乐意。一家嫌包装换了客户认不出来，一家嫌批号麻烦不想填。小军跑了两趟，讲道理、摆好处，一家答应了，另一家死活不干。

    “那就不供了。“小军回来跟李享知说。

    “你舍得？“李享知问。

    “舍了。“小军说这话的时候，嘴上利索，心里其实有点疼——那家店一个月也有两百来斤的量。

    “舍得就对。“李享知说，“你要是谁都舍不得，标准就立不住。标准立不住，假货就防不了。假货防不了，你那家店早晚也得丢。“

    半个月下来，省城和县城一共九家合作店，七家签了标准店协议，挂了木牌，换了新包装。两家没签的，停了供货。

    那七家店里，卖的李家货全是新包装、有批号、有木牌。客户来了，一看牌子、一对批号，心里踏实。有两家店的老板还主动跟客户讲了怎么认批号——因为假货也找过他们，他们烦。

    小芳把标准店的台账建了起来。每家店的进货记录、回款记录、库存记录，全归在一本账里。哪家卖得好、哪家卖得慢、哪家回款准时、哪家拖账，一目了然。她还给每家店建了个小档案——老板姓名、店面地址、月销量、合作起始日期，用牛皮纸袋装着，按编号排好，搁在抽屉里。

    小龙在车间那头也没闲着。他把每批货的留样、批号、出货记录全对上了——随便拿一包货来，他能在一分钟之内查出是哪天做的、谁经手的、发给了谁。赵师傅看着那套留样柜，十几格小木格，每格里放两块样品，贴着标签，排得整整齐齐，不由得感慨：“我在国营厂干了二十年，也没