劉備轉身朝關羽拱手遞上令旗。

    關羽都被整不會了……只得接過令旗：“全軍聽令！今夜整備，明日三更造飯，四更出兵，攻取薊縣！”

    張遼也如夢初醒，拱手領命，準備去給柳毅傳話。

    ……

    其實，對劉備而言，柳毅尋求談判，這反而意味著劉備應該立刻進攻薊縣。

    無論柳毅說了什麼，劉備都會將其反著看。

    劉備是談判的老手了，他看待‘談判’，向來有一個基本認知。

    ——敵人的話永遠是不可信的。

    越是實話越不能信。

    這種認知對劉備而言幾乎是常識……

    談判的時候雙方一般都是不會說謊的，句句都是實話。

    但每句話都有可能是真實的謊言。

    劉備自己就經常用真實的謊言為對手營造‘困難局面’，賈詡也是此道高手。

    自稱宇內第一的，多半怯懦無膽。

    自稱一夜九次的，多半每次三秒。

    敵人說有大軍正在進攻青州，這事可能是真的，但大軍未必是你想的那個大軍，進攻也未必是你想的那個進攻。

    敵人說擊敗了你家大將，搶走了很多大船，這事也是真的，但擊敗未必是你想的那種擊敗，大船也未必是你家的大船……

    每句話都可以是實話，但每句話也都可以是為了擾亂軍心而故意說的。

    就像劉備一路北伐到幽州，經歷數戰，不是苦戰就是敗仗，這是實情。

    如果真要說起來，那就是‘劉備連戰連敗，一場勝仗都沒打’。

    如果劉子敬去對牽招和徐榮等人說：“劉備連敗數陣，一路丟盔棄甲，拋棄無數旌旗輜重，損失慘重。幽州各家大多已投效公孫度，就連涿郡劉家都已投效，幽州大部已盡入公孫度手中……如今公孫度正欲攻取青州，你已在此苦守數月，為主盡忠為國效力都已經足夠了，何必身死於此呢？”

    ——全都是實話，一點不假，而且看起來就是在為對方考慮。

    但……這是可信的嗎？

    其實這就是劉子敬真正的罪，他幫高幹招降各家時就是這麼做的。

    談判時，要先給對手營造一個‘困難局面’，然後自己去‘幫對方解決困難’——任何成功的談判都是這個流程，包括銷售、合作、聯盟、停戰、契約……一切談判都是如此。

    如果沒有這個流程，那說明你正在被騙。

    如果對手局勢更好，就要讓對手相信局勢正在逆轉，要讓對方的人產生憂患心態。

    談判不是兩個人的博弈，戰爭也不是兩支軍隊的博弈。

    這是兩個勢力所有人的對抗，要利用所有人的心態。

    並不是戰場上得不到的在談判桌上就得不到，戰場勝了但談判桌上大敗的事屢見不鮮，戰敗之後還能簽有利條約的也多得很。

    保持憂患心態在生產建設的時候是有利的，但在談判時卻是不利的。

    談判需要的是強盜心態。

    柳毅故意吐露袁紹和公孫度擊敗了管亥，準備跨海進攻青州，就是為了營造出一個‘逆轉局勢’，使劉備這邊的人對青州產生憂患心態。

    跨海進攻青州，這事可能是真實的，但也一定是謊言。

    擊敗管亥可能是真的，如果管亥打了一場登陸戰，被袁紹奪走部分大船也可能是真的。

    袁紹和公孫度組織了大量海寇對付管亥也肯定是真的，準備跨海進攻青州也應該是真的。

    這些真實情況組合在一起，看起來就像是局勢對劉備很不利，就像是青州岌岌可危一樣……

    ——這種‘岌岌可危的感覺’，就是謊言。

    實際情況遠沒有那麼嚴重。

    如果劉備是個心理脆弱的人，在聽到這些訊息後聯想到‘青州有可能不保’，會覺得袁紹和公孫度佔據了主動，會焦慮不安。

    一旦心態不穩，往往就會自亂陣腳。

    劉備手下的人，以及牽招、徐榮、鮮于輔、白垚等正被胡人大軍圍困的部隊，也可能產生一種‘劉備被敵人牽著鼻子走’的感覺。

    可實際上，劉備正在節節勝利。

    只是各家被困境迷惑，往往看不到整體的勝利。

    每個人都是人，每個人都有自己的感受，只要形成了這種‘岌岌可危’的氛圍，即便劉備自己不犯錯，部下也很可能失誤。

    這就是‘真實的謊言’的力量。

    由於它是真實的，因此在絕大多數人眼裡就是‘可信’的。

    但真實，從來就不等於可信。

    ……

    ……

    柳毅雖然名聲不顯，卻比高幹和劉惠都聰明得多。

    劉備用劉子敬換徐家人，這本來是廢物利用……也是為了讓幽州各家歸心。

    以