么精致的包装和品牌故事。但它必须足够好，足够便宜，让消费者愿意尝试。”

    “这就是葡萄柚香味洗衣粉的定位。”她看了一眼台下，“它是一款中端产品，定价比香氛系列低，比普通洗衣粉略高。它的作用是，让那些还没用过香氛洗衣粉的人，花不高的代价，体验到‘洗衣服原来可以这么有仪式感’。一旦他们用习惯了，等他们经济条件更好一些，他们自然会去升级到高端线。这就是平替逻辑。”

    她转回身来，在白板上写下两个词：“引路”和“留人”。

    “高端产品负责引路，用品质和文化故事吸引那些已经有消费能力的人。中端产品负责留人，用合理的价格让中低端消费者也接触、体验、喜欢。最终，他们会成为高端品牌的用户。这是一个循序渐进的过程，不是一锤子买卖。”

    她看向大岛修一的方向：“这种打法，不用高端品牌打折，而是用中端产品做优惠促销，正好需要有人懂得如何在维持品牌调性的前提下铺货、分销、做渠道活动。不是用低价抢市场，而是用合适的价格让合适的人接触到产品，再让他们自己选择是否升级。这正是大岛先生做了二十三年的那件事。”

    大岛修一没有说话，他认真地看着陈秀珠。

    陈秀珠继续：“大岛先生做过渠道，跑过市场，见过真实用户。他知道哪些渠道适合推广新品，哪些渠道需要耐心培养。香氛系列已经有了。葡萄柚香型洗衣粉，需要有人来铺这条路。我觉得，这件事交给你。这应该到了你擅长的领域了。”

    会议室里安静了片刻。大岛修一抬起头来：“不靠高端降价，靠中端铺路？”

    陈秀珠点了点头：“对。高端产品不能打折，同类型的中端产品可以促销打折，培养消费习惯。大家有没有想过一个问题——我们今天在中端市场培养的这些消费者，十年后、二十年后，他们会在哪里？

    日本经济正在高速增长，整个社会就像一个正在不断膨胀的上升通道。今天买不起高端产品的人，明天未必买不起。今天的中低收入者，明天可能就变成了中高收入者。整个社会都在向上走，收入在涨、消费在升级、人们对生活品质的要求在提高。我们现在用葡萄柚香型洗衣粉培养的每一个消费者，都是在为未来的香氛系列铺路。”

    在日本经济高速增长的背景下，这种向上流动的可能性是真实存在的。从20世纪60年代开始，“中流意识”逐渐扩展到普通国民，并在70年代植根于国民意识深处。那时候甚至形成了“一亿总中流”的说法：一亿国民都是中产阶级。

    大部分人的收入随着经济高速增长而增加，生活水平达到了过去的中流水平。那时候的日本，国民只要努力，人人都能过上幸福指数颇高的“中流生活”。

    陈秀珠接着说：“中端产品不是目的，是手段。它是一个入口，让那些现在还没准备好的人先跨进来。等他们跨进来了，体验过了，喜欢上了，他们会自己走向更高的地方。我们的任务不是等他们变有钱，而是在他们变有钱之前，就已经让他们知道，好东西长什么样。”

    她看了一眼台下：“这条路，需要一个人从头走到尾，从葡萄柚的中端推广开始，一路跟进香氛系列的高端铺货和消费者培育。这个过程，不只是产品的过渡，也是消费者的成长路径。它不是一次性的促销活动，是一条完整的市场链条。而这条链条上，从最初的产品铺货、渠道谈判，到后期的高端品牌维护，中间有大量的协调和判断。哪些渠道适合铺中端，哪些渠道适合铺高端，哪些促销活动是在帮香氛系列培养用户，哪些只是在消耗它的品牌价值。这些判断，需要有人对这些东西有足够的经验，而不是靠直觉或者理论。”

    她看着大岛修一：“你的二十三年经验，就有了发挥的地方。葡萄柚是起点，香氛系列是终点。从起点到终点之间，有一个完整的路径，需要有人来铺。这件事，只有你能做。等你走完这条路，你的高端产品推广能力也培养起来了。你就是一个没有短板的市场营销专家了。”

    大岛修一听完陈秀珠那番话，没有立刻回答。他郑重地从椅子上站了起来，朝着陈秀珠的方向微微鞠了一躬：“我会努力的。”

    他侧过头，又看向高田健一，再次欠身：“社长，我会全力以赴。请给我一个机会。”

    高田健一点头：“拜托了。”

    中间陈秀珠回了一趟酒店，傍晚高田在千叶海边的一家料亭招待了大家。

    晚推开窗能看见远处的海面，暮色正在从深蓝变成墨色，海平线上还剩最后一抹浅浅的金色。

    榻榻米包间内摆好了酒菜，一轮轮举杯寒暄过后，席间气氛松弛下来，方才会议室里紧绷的上下级隔阂被酒席的氛围冲淡。

    一名高田日化本部的市场课长端着清酒，看向坐在席间的陈秀珠，语气带着几分真切的好奇：“陈桑，今日听完你的分享，我们所有人都深受触动。很好奇，贵国的同仁，难道都像你一样，眼光锐利，思路超前吗？”