她走到莉奥拉的展柜前，拿起一袋西式花香洗衣粉：“这款产品是我们为一家澳洲品牌ODM的产品。”

    罗伯特没有接那包洗衣粉。

    “陈小姐，我们已经调查清楚了莉奥拉品牌的来历。”罗伯特笑着说，“我们可以不用借着澳洲品牌来说事吗？据我所知，提出创立这个品牌的人就是你，不如你跟我们讲讲，为什么要创立这个品牌。”

    陈秀珠把洗衣粉放回展柜：“罗伯特先生，做莉奥拉的念头，是被市场逼出来的。”

    “去年春交会期间，我们去香港考察发现我们自己的小白鹭洗衣粉在品质上能跟中档产品比，但货架上被放在最底层，跟杂牌堆在一起，卖不出价钱。”她笑了一声，“不是产品不行，是内地标签吃亏。海外商户看到‘中国制造’，就给贴了一个‘便宜货’的标签。既然他们认洋牌子，那我们就做一个洋牌子。注册在澳洲，运营在香港，生产在上海。我们的配方，外观和品牌质感对标国际货，价格贴着中档市场走。”

    “结果呢？”罗伯特问。

    “结果就是，消费者愿意为‘看起来不便宜’的东西多付一点钱。他们用过之后发现品质撑得住价格，就回来了。”陈秀珠看着罗伯特，“发现撑得起价格了，刚好我在研发高田的香氛系列，既然高田的香氛系列主打东方雅韵，那么西方奢华是不是也可以做？所以我的团队研发了这款洗衣粉。我们有了花香调和木质香调的两款洗衣粉和护理液。配合我们的广告片，这两款香型产品出来，比我们初期推的莉奥拉产品，单价又高了22%。”

    罗伯特听完，点头：“这也是我惊讶之处。莉奥拉初期产品的定位很清晰，看起来不便宜的中档产品，这个策略是合理的，但你们没有停在那里。你们在站稳脚跟之后，立刻做了第二件事，做出了更好，更有辨识度的产品，并且用特别出色的广告把这个品牌拉高了。没有降价清仓，没有推倒重来，把品牌送入高端市场。从整个莉奥拉品牌运作来说，太出色了。”

    罗伯特笑：“出色的技术人员有，但是精通市场的技术人员，我从业这么多年，没见过。”

    “我一直在考虑这个方向。”陈秀珠笑着说，“如何培养另外一个我。”

    “哦？”罗伯特眉峰微微一动。

    陈秀珠侧身，指着两款洗衣粉。

    “其实负责研发这两款产品的人员不是我，是我团队里的两个技术人员。”

    听到这句话，在场不少人都有些意外。不论是克莱蒙一行人，还是身旁的几位领导，此前都默认莉奥拉这套西式香氛产品从头到尾出自陈秀珠一人之手。

    克莱蒙的技术总监往前跨出半步，追问：“是在你的主导下完成，还是他们独立完成核心调香与配方调试？”

    “醛香花香调的女士系列，是我一个毕业不到两年的徒弟做的。男香系列，是我另一个徒弟做的。他们做的时候，我只给了方向框架和技术底层的支持。具体的配方、比例调整、香精载体的匹配，是他们自己跑完的。”陈秀珠笑着说道，“你们既然调查了我，想必也知道，我的孩子五个月都不到，这段时间我经历了怀孕生子，肯定没有精力，做那么多的产品。”

    罗伯特在她的提醒下，意识到了这个问题，他问：“你花多少时间在带人上面？”

    “我好像随时随地都在带他们。尽可能地放手让他们做。我让他们看到产品的市场表现，让他们自己去分析消费者反馈，让他们自己决定下一版怎么调。我只有在他们走偏的时候才出手。我的目的是让成为能够独立做出市场判断的技术人员。”陈秀珠说。

    罗伯特看着陈秀珠，陈秀珠笑着说：“我想我们还是先完成参观，等下坐下来谈谈这个话题？”

    说完，她做了一个请的手势，转向展厅通往生产车间的出口。