的位置，头顶是深蓝色的天幕，海湾里的海狮在暮色中浮游，偶尔发出几声低沉的叫声。

    “这里的海鲜拼盘很好吃。”高田健一跟陈秀珠说，“不过美国这里全是奶油口味，不知道你吃得惯吗？”

    “我什么都吃，无法抵御美食的诱惑。”陈秀珠说。

    “那我做主了。”亨利接过服务员递来的菜单，没有翻，直接跟服务生说了几个菜名，显然对这家店很熟。服务生收了菜单离开，桌上摆着面包篮和一小碟橄榄油。

    亨利靠在椅背上：“十年前，你想把一款新产品铺到全美国，得找区域分销商，一个州一个州地谈。分销商再往下分给批发商，批发商再送到小店。一层一层下去，等货到了货架上，成本已经翻了好几倍。”

    他端起水杯喝了一口：“但是现在不一样了。你注意到没有，这几年美国的超市越开越大。”

    陈秀珠正在掰面包，听到这话抬起了头。

    亨利接着说：“以前超市就是超市，卖食品、卖日用品，面积几千平方英尺就算大了。现在呢？沃尔玛、凯马特这些折扣店，一家店几万平方英尺，什么都卖，食品、日化、服装、电器、玩具。你走进一家店，能把一个家庭一个月的采购全部搞定。”

    亨利靠在椅背上：“得大卖场者得天下。宝洁早就看明白了，他们跟沃尔玛的供应链协同，从1980年就开始做了。联合利华也在跟进。谁先跟这些大卖场建立稳定的供货关系，谁就能拿到最好的货架位置、最大的堆头展示。”

    他顿了顿：“高田，你们高田日化在美国的渠道，主要走的是传统代理商和区域分销商吧？”

    高田没有否认：“是。”

    “那你们大概错过了这几年最大的机会。”亨利说得直接，“传统代理商还是按老办法在做，一家店一家店地铺，一个州一个州地推。但沃尔玛这样的公司，总部在阿肯色州的本顿维尔，你只要跟总部谈下来，几千家店同时上架。效率完全不在一个量级上。”

    服务生端着一大盘前菜过来，蒜蓉面包配蟹肉蘸酱，冒着热气。

    “先吃。”亨利拿起一块蒜蓉面包，“这个趁热吃最好。生意的事，边吃边聊。”

    高田没有急着拿面包，他端起水杯喝了一口，像是在心里理了一下思路：“我这次过来，也是为了沃尔玛和凯马特而来。这个市场，这样的巨无霸存在，并非好事。”

    “存在即合理。”陈秀珠叹了一声，“这也是没办法的事。美国的自由，限制少，催生了这种巨无霸。”

    她拿起一块蒜蓉面包，蘸了蘸蟹肉酱，咬了一口。面包外层酥脆，蒜香和蟹肉的鲜甜混在一起，刚刚叹过气的她，又想叹气了，这次是好吃得让人叹气。

    高田看着陈秀珠，等她咽下去才开口：“陈桑，你怎么看？”

    陈秀珠放下面包，拿餐巾擦了擦手指：“高田先生，你刚才说，沃尔玛这样的巨无霸存在并非好事。但反过来想，这刚好是我们的机会。”

    高田挑了一下眉。

    陈秀珠接着说：“高田在上海有合资厂。我们的成本结构跟美国本土品牌不一样。宝洁、联合利华的生产基地大部分在美国和欧洲，人工成本、环保合规成本、运输成本，都压在那里。合资厂呢？人工成本低，工厂还是新建的，设备不落后，品质管得住。同样品质的产品，我们的出厂价可以比他们低一截。大卖场最喜欢什么？低价。谁给得起低价，谁就能进他们的货架。我们来得晚，但我们有一战之力。”

    高田靠在椅背上，看着她笑。

    陈秀珠又掰了一小块面包，脑子里想着上辈子的事情。那时候她还在做市场副总裁，跟这些大卖场的采购打过无数回交道。那些采购手里拿着报表，一条一条地压价，压到供货商利润薄得只剩一层纸。后来很多同行就靠出口退税活着，退的那点税几乎是唯一的利润来源。卖场越大，压价越狠。她上辈子恨透了这种游戏规则。

    但这辈子不一样。

    她抬起眼睛，看向亨利：“亨利先生，你说得大卖场者得天下。那反过来也成立，能进大卖场的供应商，也能得天下。现在沃尔玛和凯马特的采购，主要精力应该还在美国本土和欧洲的供应商身上，他们对中国的工厂还没有概念。如果有人带他们去上海看一看，让他们知道在中国的工厂里，能用更低的成本做出跟日本同等品质的产品，他们的采购体系会打开一扇新的大门。”

    只要合资厂的产品进了这些卖场，陈秀珠相信自己就有能力把小白鹭的产品也送进来。

    亨利手里的面包停在了半空，他看着陈秀珠：“陈小姐，你意思是……让卖场的采购去上海？”

    “如果他们来了，看上了合资厂的实力，我认为那就是一个开始。”陈秀珠转头看高田健一，“高田先生，你带我来美国，是想要把合资厂的产品送进卖场？”

    “我相信，这些卖场的采购见到你后，他们会愿意去上海走一走。”