且赔出去的频次不可控，天气好不好、航班准不准点、酒店旺季会不会超售，这些因素都不在我们手里。”

    “成本高，但值。

    你赔出去的钱，每一笔都在建信任。

    这个信任建起来之后，用户不会因为别家便宜十块钱就走。

    他们会算账——十块钱和安心，哪个更值？一个旅客订一张机票可能要花上千块，这趟行程对他来说也许是出差谈判、也许是回家探亲、也许是全家人的假期。

    他会在乎省那三十块五十块吗？他在乎的是这趟行程顺不顺利，出问题了有没有人替他兜底。

    你帮他兜了这个底，他就记住了你。”

    俞飞鸿把手机换到另一只手上，陈浩的声音从听筒里传过来，不高不低，稳稳当当的。

    他说每一句话的时候，俞飞鸿都能在脑子里看见那个画面——用户坐在机场里等着改签，周围的人都在打电话投诉，只有他一个人收到了平台的赔偿短信。

    那个画面很清晰，像是已经发生了一样。

    “浩哥，你说得对。

    他们打价格战，我们打服务战。

    两种战争不在一个战场上打，我们不需要在他们的战场上赢。”

    “那你决定跟了？”

    “不跟价格战。

    跟服务战。”

    “好。

    那你明天把这个方案跟团队讲一遍。

    他们可能会觉得冒险，觉得这个方案花钱太多，觉得赔付不可控。

    但你要跟他们讲清楚——为什么要做这件事，不做这件事的代价是什么。

    你要让他们明白，现在花的每一分赔付金都是在买用户以后不走的理由。

    你现在不花这个钱，过几个月你花三倍的钱去做营销拉新，拉来的人照样是冲着优惠来的，照样留不住。

    这笔账要算长远一点。”

    “我会讲清楚的。”

    “飞鸿。”

    “嗯。”

    “你刚才说‘他们打价格战，我们打服务战’，这句话很好。

    你记住这句话，明天讲给团队听的时候，就从这个角度切入。

    不要讲太多复杂的逻辑，先把这句话立在那里，让所有人一眼就能看到我们要走的方向是什么。

    方向清楚了，细节可以慢慢推。”

    “好。”

    挂了电话，俞飞鸿坐在沙发上，握着手机。

    她把陈浩说的那个方案在脑子里又过了一遍——出行无忧保障计划，先行赔付，用户信任。

    她打开茶几上的笔记本，翻到刚才写下了“补贴”和“不跟”的那一页，把那个问号划掉，在旁边写了四个字：出行无忧。

    然后在下面画了一条线，在线的下面写道：“不跟进价格战。

    推出先行赔付保障计划。

    用户信任是我们唯一的护城河。”

    她把那几行字看了一遍，又看了一遍，然后把笔记本合上，放在茶几上，关了灯。

    黑暗里，她躺在沙发上，睁着眼睛看着天花板。

    她知道自己睡不着，不是因为焦虑，是因为她在想明天怎么跟团队讲——怎么让他们相信这个方案是对的，怎么让他们明白服务战比价格战更值钱，怎么让他们在接下来的一段时间里承受可能的市场波动而不动摇。

    她脑子里一遍一遍地预演着明天会议上的场景，刘志远会怎么质疑，张维会怎么提问，方敏会怎么计算那些赔付数字，赵磊会怎么从技术角度评估这个方案的可执行性。

    每一种可能性她都想了一遍，每一种回应她都在心里过了好几遍。

    她在心里默念了一遍明天要说的那些话。

    每一个字都像是刻在石头上的，很深，很稳。

    第二天上午九点半，会议室里坐满了人。

    俞飞鸿站在白板前面，手里拿着一支笔。

    她没有用PPT，也没有准备任何的打印稿。

    她穿了一件白色的衬衫，头发扎了起来，站在白板前面的样子很平静。

    “昨天我们讨论了价格战的问题。

    我今天的结论是——不跟进。”

    刘志远的表情微微动了一下，但他没有说话。

    他握着笔的手停在半空中，眼神落在俞飞鸿脸上，想从她的表情里看出什么来。

    “不跟进不是因为不在乎，是因为我们不需要在价格战场上打仗。

    他们在那个战场上比我们有钱，比我们能烧。

    我们去他们的战场打仗，打不赢。

    我们要在自己的战场上打仗——服务的战场、信任的战场、用户安心度的战场。”

    她在白板上写下四个字：出行无忧。

    字写得很大，占了白板将近一半的宽度。