”

    张伟没有拍桌子，他只是平静地反问了三句：

    “第一，产品IP的终身升级和模型迭代，如果写在你们的总包合同里，以后我更新了版本，你们懂怎么升级迭代吗？如果不懂，算谁的SLA违约？”

    这句话落下时，凯捷那边原本还在翻资料的项目总监，手指明显顿了一下。

    他没有抬头，但心里已经快速过了一遍合同条款——

    如果这套产品真的持续迭代，而责任又落在总包方身上，那这不是项目，这是一个随时会引爆的雷。

    他很清楚，这三个字一旦写进总包合同，就不是‘技术问题’，而是‘谁要赔钱’的问题了。

    “第二，客户购买的是‘横竖纵’的决策大脑，交付服务只是阶段性的，而‘主脑座舱’产品是永久的。如果你们总包，那客户以后想增加模块，是找我还是找你们？”

    “第三，这三家客户首选的是我们，你们是因为我们已经销售了产品才进场的。如果非要谈惯例，那不如谈谈‘利益反哺’。”

    会议室陷入了漫长的沉默。

    “这一次，横竖纵必须收产品授权费，而且是直接开票给客户。”张伟寸步不让，“至于实施费和本地支持，可以给你们总包。下一次，如果是你们自己拓展的单子，我们可以参考SAP模式，产品归产品，交付归交付。但这一次，名分不能乱。”

    这是用责任反制权力，咨询公司想吃肉，但他们更怕背上“SLA违约”的锅。

    ......

    双方的博弈、试探就在这种明里暗里无时无刻的进行中。

    就在博弈进行到白热化时，一个致命的现实摆在了张伟面前：项目已经启动，但张伟在当地的公司甚至还不存在。

    “老板，胡志明市的办公室还没租下来，新加坡的税号申请还在排队，马来西亚那边的HR反映，当地根本没有懂我们系统的人。”人力总监急得嘴角生泡。

    咨询公司开始趁火打劫。

    “张总，你们的人在当地没有签证，算非法务工。万一出了事，我们作为合作伙伴要承担法律连带责任。”德勤的法务开始发难。

    张伟当机立断，在内部会议上下迅速做出调整：

    “第一，国内派骨干，以‘技术专家交流’的名义，挂靠在咨询公司的项目组里。给他们双倍海外补贴，但身份必须是横竖纵的亲卫队。”

    “第二，在合同里明确写入‘过渡方案条款’，承认目前的交付结构是临时的，一旦横竖纵本地子公司落地，所有权利自动移交。哪怕这三个项目一分钱不赚，我们也得把这口‘气’撑住。”

    这是一场和时间的赛跑，项目推进的速度，永远会超过公司治理的速度，这是出海最真实的泥潭。

    这也是公司螺旋式上升的规律，市场的螺旋跑在前面，后面的螺旋还需要补齐。

    这是出海必须要经历的阵痛。

    两个月后，报表上的数据让张伟心惊肉跳。

    名义上500万的项目，随着咨询公司不断报上来的“额外工时”、“差旅溢价”以及“突发性合规评审”，项目毛利率快速的缩减。

    到第三次财务复盘时，这三单依然是“战略项目”，但亏损却去到了113万了。

    “他们在替我们兜风险，也在顺便抽我们的血。”小赵看着数据感叹。

    张伟站在窗前，内心掠过一丝深重的战略推演恐惧：“如果三年后，我的海外客户仍然只认IBM、德勤，只觉得横竖纵是个‘好用的咨询公司插件’，那我今天所有的出海，都是在给别人养生态、做嫁衣。”

    他意识到，如果再不反制，他将成为咨询巨头笼子里的金丝雀。

    张伟决定动刀，不是撕破脸，而是反向“夺舍”。

    第一刀：人。

    在越南，小赵派出了国内最懂制造业逻辑的实施顾问老周。

    老周表面上是协助德勤交付，实际上，他每天下班都带着阮家二代去吃宵夜，讲的不是代码，而是“中国式厂长”的生存哲学。

    “这套系统不是帮你盯着工人，是帮你盯着那些想架空你的老臣。”这句话比任何咨询套路都管用。

    阮家二代意识到，德勤只想要他的咨询费，而横竖纵给的是一把“权杖”。

    一个月后，阮家二代只认老周。

    有一次，德勤的顾问照例想进MES取数，被阮家二代当场拦下：“等周顾问来了再确定是否需要取数。”

    那名顾问愣在原地，脸色第一次变得有些难看。

    他意识到，自己正在被一套系统，和一个外来者，慢慢挤出核心位置。

    第二刀：权。

    张伟在周会上主动提出：“主脑座舱不只是IT系统，它涉及组织架构重组。所