第210章 草儿见高田

    高田进入会客室，在沙发上坐下来，中岛也跟着他落座。

    陈秀珠倒了两杯茶放在茶几上，她和熊晓燕一起坐下。

    高田端起茶杯抿了一口，放下：“你们要介绍什么样的人给我？”

    熊晓燕出去，让厂里的翻译带着草儿进来。

    草儿跟在翻译后面进来。高田看向草儿，草儿被这种打量的目光看得很拘谨，两只手先是垂在身侧，然后想起来什么似的，把手背到身后，又觉得不对，又放了下来，总之怎么都不对。

    熊晓燕介绍：“她叫李草儿，一位中国山区里出来的女士。”

    她看向陈秀珠：“小陈想要帮她，让她带日化厂的等外品回去售卖，没想到她第一次去买肥皂头，就想到了村里不好卖，要去县里摆摊，还送赠品。”

    陈秀珠放下茶杯，接过话头：“高田先生，高田日化选择与上海日化合作，固然有对我能力的认可，也是看中了中国这个十亿人口的大市场。十亿人口，八亿在农村。”

    陈秀珠说：“这八亿农村人口中，有很大一部分仍然在用土碱、皂角洗衣服。他们不是不想用肥皂，是他们买不到，或者舍不得买。省城国营百货货架上是满的，但出了省城，到了地级市、县城、乡镇，情况就完全不同了。”

    她看了一眼草儿：“草儿去跑了一圈，印证了这个判断。她的报告里写着，地级市的大厂日化货时有时无，老百姓想买不一定买得到；县城和乡镇就更不用说了，供销社柜台经常是空的。”

    高田的目光从陈秀珠脸上移开，落在草儿身上：“你刚才说，你在县城摆摊卖肥皂头，卖得很快。为什么正装反而不好卖？”

    草儿愣了一下，像是没想过这个问题还能被问出花来。她想了想说：“县城的人……不是不想用好的，是舍不得。一块正装肥皂的价钱，够买半斤肉了。但肥皂头不一样，一小块一小块的，花几分钱就能试一下。试了觉得好用，有些人会回头买正装，但大部分人还是会继续买皂头，省下的钱，能吃一顿好的。”

    “你跑了几个地方？”

    “除了六安，还跑了三个地级市，合肥也去了一趟。”草儿回答得很快，像是这些地名早就在她心里排好了顺序，“前前后后加起来二十来天。”

    高田不动声色，但二十天跑完这些地方，中间还包括赶路、找门路，这份体力本身就是一种筛选。

    “你发现省城跟县城的消费情况有什么不同？”高田又问。

    “差别很大。”草儿几乎没有停顿，“合肥那边，国营百货里大厂的货摆得满满的，市民不缺好东西。大家虽然也会贪便宜买皂头，但只肯出很低的价格，卖不上价。我在合肥摆摊卖正装洗衣粉，一整天就卖出去二十份。好多人看我货是摆在地上的，觉得来路不正，问价的不少，掏钱的不多。”

    高田带着笑：“那地级市呢？”

    “地级市不一样。”草儿说，“地级市也有大厂的货，但是紧俏，老百姓想买的时候不一定买得到。我后来想了个法子，先卖皂头，一小块一小块地卖，很便宜。人家买回去用了觉得好，再回头来买正装。这个办法我在三个地级市都试过，都管用。”

    高田的手指在膝盖上轻轻叩了一下：“这个办法是你自己想出来的？”

    草儿想了想，像是没有意识到这个问题背后有什么深意：“我就想，人家没见过这个货，不知道好不好用。你让他先花几分钱试一下，试得好他自然会回来买。比站在那儿吆喝半天强。”

    高田沉默了几秒，然后开口：“你在省城卖不动，不是因为货不好，是因为你没有进入国营渠道。市民不相信摆在地上的货，但相信柜台。你在县城卖得好，是因为没有国营渠道跟你竞争，你的货就变成了当地最好的选择。而你在地级市用试用装打开市场，这个思路，是城市市场培训里要讲三个小时的内容。”

    听完翻译说的话，草儿愣了一下，像是没完全听懂，但她听懂了“这个方法对”的意思，嘴角不自觉地翘了一下。

    高田继续问：“你还做了什么？”

    “我找供销社、百货和小店的售货员聊天。”

    “说一下为什么。”

    草儿想了想，说：“因为……他们是真正卖货的人。供销社主任跟我说，现在肥皂不用票了，反而进货要自己找门路；柜台大姐跟我说，她们计划内的货只够卖半个月，剩下半个月柜台空着，她们也没办法。”

    高田点头：“我了解了，谢谢你能来。”

    熊晓燕送草儿和翻译出去，门在身后轻轻合上。她回到沙发前坐下，不等高田开口，先开了腔：“高田先生，我想让李小姐负责县城和农村市场的开拓。”

    熊晓燕说：“大城市这一块，我在上海日化做了多年供销科长，对城市渠道、国营百货、批发站那一套比较熟，关系也有。但县城和农村，是另一套逻辑。那个市场我们不熟，